Наднадійність не завжди виправдана, або Принципи роботи СВ АЛЬТЕРИ на ринку

На думку фахівців, нині конкуренція на українському електротехнічному ринку зростає. Якщо кілька років тому на ринку можна було знайти таке, чого в інших не було, то тепер чи не кожна фірма пропонує повний спектр різного обладнання. З одного боку, споживач має вибір, а з іншого — торговельним та виробничим підприємствам стало складніше працювати. Незабаром фірми «змагатимуться» в дрібницях — ввічливості секретаря, вільній телефонній лінії, зручному під’їзді до офісу, складу, налагодженому механізмі відділу логістики та інших служб тощо. Отож, настає час високоорганізованого менеджменту.

Пріоритетом для фірми було і залишається не швидке заробляння грошей сьогодні, — розповідає кореспонденту газе­ти технічний директор СВ АЛЬТЕРА Дмитро Абдураманов, — а, насамперед, збе­реження дружніх, партнерських стосунків із клієнтами на май­бутнє. Незалежно від складу та обсягів замовлення, наші фахівці завжди нададуть тех­нічну, організаційну, комерційну допомогу потенційним клієн­там, намагаються зрозуміти та знати їх подальші плани. Саме тому в штаті фірми, здебіль­шого, працюють технічні фахів­ці, які вже під час телефонної розмови допомагають замов­нику сформулювати завдання. Такою є наша принципова пози­ція, оскільки ми переконані, що такий підхід до ведення бізнесу безпосередньо позначається на становленні фірми, її іміджі та конкурентоспроможності на ринку.

Нинішній розвиток вітчиз­няної індустрії потребує новіт­ньої електротехнічної продукції. Пропозицій на ринку модерні­зації й оновлення промислових об’єктів більш ніж достатньо. Більшість компаній, зазвичай, здебільшого постачає комплекс­не обладнання: починаючи від розеток і закінчуючи складнимикомп’ютерними системами аж до програмних логічних конт­ролерів.

СВ АЛЬТЕРА працює на вітчизняному ринку з 1998 року, пропонує широкий спектр електротехнічного обладнання та обладнання з автоматиза­ції виробництва. Ці напрями доповнюють один одного та дають змогу співпрацювати з відділами головного енергети­ка, КВП та АСК ТП кожного під­приємства.

За словами Д. Абдураманова, СВ АЛЬТЕРА позиціонує себе саме як українська ком­панія, а не бренд зі світовим ім’ям, зате є потужним імпорте­ром з постачання комплексного обладнання для промислових галузей різної цінової категорії: від найдорожчої продукції до економ-версії. При цьому, неза­лежно від рівня доходів, клієн­ту пропонують комплексний підхід з вирішення конкретних завдань. На фірмі переконані, і це мають розуміти споживачі, що не завжди співвідношення ціна/якість товару є рівнознач­ними, скажімо, при модернізації об’єктів. На деяких виробничих дільницях доцільніше встанови­ти обладнання, яке не несе в собі додану вартість за бренд, але є надійним, має тривалий ресурс експлуатації та відпові дає всім світовим стандартам якості. Дмитро Абдураманов вважає, що наразі не кожен український споживач в змозі платити за бренд і, водночас, він вже не хоче купувати низь­копробну продукцію. Тому СВ АЛЬТЕРА не пропонує виробів виробництва знаних світових брендів, однак використовує не менш добротне та високо­якісне обладнання європейсь­ких виробників, ціна яких трохи нижча.

Для прикладу, серед наших постачальників є німець­ка компанія Lenze, — зауважує Дмитро Абдураманов, — яка спеціалізується тільки на вироб­ництві приводної техніки. Ком­панія має потужний науково-тех­нічний потенціал, її розробками в цій галузі користуються інші відомі фірми. Завдяки вузькій спеціалізації це не такий добре знаний світовий бренд, тому ми можемо запропонувати дуже якісну продукцію за нижчими цінами з широким асортимент­ним рядом. В японської ком­панії Terasaki замовляємо авто­матичні вимикачі й інше облад­нання за середнім та вищим від середнього діапазоном цін, а от вартість їхніх контакторів надто висока. Тому співвідношення ціна/якість контакторів італійської фірми Lovato є більш доступною для українського споживача. Таким чином, клієн­ту пропонується кілька варіантів вибору щодо цін на функціо­нально однотипну продукцію. Співпрацюючи з багатьма пос­тачальниками, ми, певна річ, ускладнюємо собі роботу, зате наші потенційні клієнти вже не мусять аналізувати ринок елек­тротехнічного обладнання.

Партнерами СВ АЛЬТЕРА є понад десять компаній з Іспанії, Італії, Німеччини, Польщі, Швейцарії, Франції, Японії. Пос­тачальників шукаємо по-різно­му. В будь-якому разі, спочатку ми вивчаємо споживчий попит на той чи інший сегмент облад­нання, аналізуємо цінову полі­тику, в тому числі, конкурентів, і вже потім шукаємо потенційних виробників, які запропонують найоптимальнішу ціну та якість продукції.

Так, свого часу фахівці СВ АЛЬТЕРИ відвідали підприєм­ство Карбон Лорейн (Франція), яке спеціалізується на випус­ку щіток для електродвигунів, генераторів, тощо та токознімальних елементів для електро­возів, поїздів метро, трамваїв, тролейбусів. Після детального аналізу було вирішено, що цей напрям є дуже перспективним і матиме попит. Віднедавна ми почали представляти на українському ринку продукцію цієї французької компанії.

Нині аналогічний сегмент електротехнічної продукції представляють представники та дистрибутори таких знаних брендових компаній, як ABB, Moeller, Schneider, Siemens. Д. Абдураманов переконаний, що цілковито українського облад­нання жодна фірма не має, а якщо таке і з’явиться, то це буде лише складання з вико­ристанням деяких вітчизняних комплектуючих і продавати­меться воно під чиєюсь торго­вою маркою. Наочним прикла­дом цього є відкрите на Жито­мирщині спільне підприємство «Relpol Альтера» з виробництва тумблерів та реле. Інвестиції у будівництво заводу вкладено наполовину, продукція виготов­ляється з польських комплектую­чих за їх ліцензією, потім готові вироби відправляють знову до Польщі та реалізують під мар­кою Relpol. До речі, цю продук­цію вигідно продавати в Україні, оскільки підприємство викорис­товує давальницьку сировину, яка не оподатковується.

Для випуску вітчизня­ної продукції необхідно вкласти власні кошти у виробництво, — зазначає Д. Абдураманов. — Поки що інвестиції, здебільшого, надходять в Україну з-за кордону, що, до речі, має й зворотний бік медалі. Зазвичай, інвестиційна політика передбачає комплекс­не постачання обладнання пев­них виробників, реальна вартість якого може бути значно меншою. На мою думку, найважливішим завданням є навчити українського споживача користуватись новин­ками науково-технічного прогресу саме європейського рівня. Тому і компанія СВ АЛЬТЕРА, й інші наші колеги пропонують замовникам витрачати кошти правиль­но та ощадно. Так само й інвести­ції треба використовувати більш вдумливо. Інколи доходить до абсурду, коли, модернізуючи під­приємство, встановлюють дороге високоякісне обладнання як на важливих технологічних лініях, так і на менш важливих дільницях. Це звичайнісінька втрата грошей. Ми ж не всі речі купуємо в бутіках!

Для СВ АЛЬТЕРИ вигідний будь-який формат співпраці. Фахівцям відомо, що для пер­шого та другого рівня автомати­зації використовується стандарт­не чи уніфіковане обладнання. Вже з другого та третього рівня адаптувати та програмувати обладнання значно складніше. Про вищий рівень автоматизації керівникам підприємств треба подбати заздалегідь. Саме тому для проектування автоматизації, скажімо, технологічного проце­су виробництва ми пропонуємо кілька варіантів компонування системи — аж до повної автома­тизації підприємства. Крім цього, важливо для нас і, зрештою, для замовника обумовити плани з розширення автоматизації. На цю тему з клієнтами інколи від­бувається гаряча дискусія, адже вони платитимуть наперед за те, чим користуватимуться в май­бутньому. Але інакше не можна, оскільки можливість подальшої автоматизації треба закласти заздалегідь, щоб потім не довелось всю систему переробляти по-новому.

За словами технічного дирек­тора СВ АЛЬТЕРА, нині жодна маркетингова компанія не про­водить детального аналізу ринку електротехнічної продукції та сис­тем автоматизації. Немає чіткої бази підприємств, невідомо, на якій стадії розвитку кожне з них перебуває і що йому зараз потріб­но. Не знаючи загальної ємності ринку, складно говорити мовою точних цифр. Попередній аналіз можна зробити за частковими даними, зокрема, активністю рек­ламних кампаній фірм. Скажімо, СВ АЛЬТЕРА працює в різних напрямах — електротехнічному, систем автоматизації та елект­ронних компонентів — і в кожного з цих сегментів своя частка ринку. На СВ АЛЬТЕРІ зізнаються, що наразі позиції фірми слабо пред­ставлені на будівельному ринку, який постійно зростає, оскільки на початку своєї діяльності вони орієнтувались на співпрацю з промисловими підприємствами. Але нині це відставання доволі успішно долають.

Загалом, фірма СВ АЛЬТЕРА посідає міцні позиції на українському ринку, — заува­жує Дмитро Абдураманов, -та намагаються закріпити їх, постійно пропонуючи новин­ки, і, що важливо, налагодила виробництво в Україні. На мою думку, ринок автоматизації, енергозабезпечення розвивати­меться та зростатиме, особливо тепер, коли тема енергозбере­ження є більш ніж актуальною. Раніше цією проблематикою було невигідно займатись. Нині ці заходи є вимушеними, і на застосуванні енергоощадних технологій не економи­тимуть. Але цей напрям також потребує чималий інвестицій.

Стефанія ШИБУНЬКО.